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如何经营你的饰品店？
如何经营你的饰品店？
作者：viwisp    文章来源：www.viwisp.com    点击数：    更新时间：2007-8-9    
 
饰品专卖行业经过近四年快速发展，一些挂着“国际连锁公司”名头的饰品店，经过这二年的洗牌后，已逐渐退出市场；十元模式店也纷纷改头换面，向十元以上发展；盘发模式店，还在艰难倔强的生存着；石头模式店已逐渐衰退；银饰店近年来开始抬头；只有超市模式店还在进行着深刻的演化，由竞争而催生出新的力量 ——一个新的饰界产生了。
　　超市模式店具有强有力的生命力，它是市场的产物，也随着市场而发展，很多人自已开店，一开始就是天然的超市模式店，，广州顶好就是一个生动的例子，后来开始有了专业的超市模式店出现，如新饰界等，
　　在当前的经济大环境下，一个经营得当的超市模式饰品店，生意是会一年年上升的，而不应是一年年下降。
　　如何永续经营，持续发展，是摆在所有超市模式店前面的头等大事：
　　1.如何应付饰品店增多
　　饰品店这两年如雨后春笋，当你正在为开业的火爆而洋洋自得时，不到半年时间，甚至是一个月内，更多的跟风者，更多的模仿者出现了，饰品大战天天在上演；
　　开业时的风光不再了，代之而来的是残酷的竞争，顾客总是喜新厌旧，总是喜欢新鲜感，每一个新店的开业，你都会失去一部分市场，失去一部分顾客，当你还在笑对面的饰品店因为你的到来，客流减少，贴出转让时，另一个新店的开业，又在看你的笑话了，螳螂捕蝉，黄雀在后，商场上几乎每天都在上演；
　　经过一年的发展，饰品店已褪去了往日的光泽，门头，装修，道具，广告，商品，有的破旧，有的老化，越来越多的顾客一天天失去；
　　重整旗鼓，洗新革面，重新装修，以一个新店的面目出现是最好的办法；
　　我们看到一些品牌服装店皮鞋店，每年淡季时，都在重新装修，投入相当大，商人从不做亏本的事；这些现象的背后肯定是有原因的；
　　生物学家研究过生命现象中为什么植物比动物的生命周期长很多，例如千年的树很多，而千年的动物几乎没有，他们发现，最大的原因是，植物每年有一次新生的机会；
　　一个店面就象一棵树，要想“基业长青”，每年给它一次新生的机会。
　　2.如何应付来客数减少
　　无论你花多少的努力，一个饰品店的来客数是相对固定甚至是每年下降的；你可能曾经搞过一些小活动，发过一些传单，甚至贴了一些海报，然而事实是：这些只是一些过时的游戏，顾客已经司空见惯，无动于衷，于是你担心了，你失去信心了，你开始想着放弃了。
　　一个零售店的来客数从一开始就是这条街决定的，所以选址变得如此重要，两个相邻的饰品店，它们的访客数基本是一样的，进这个饰品店的人，也会进另外一个饰品店，女人逛街随机性大大超过目的性，有的人从头逛到尾，逢店必进，成为一种乐趣。
　　一个饰品店的营业额=访客数*成交率*客单价[访客数*成交率=来客数]
　　访客数相对固定，成交率主要靠员工的推销能力，在一段时间后，也会相对固定，通过连带推销，让顾客一次多卖几样东西，也是少数现象。
　　那么如何提高客单价？
　　提高客单价，无非就是两种方法：让客人多买几件商品或买更好更贵的商品
　　除非是送礼，客人自用时，一般一次只买一件商品；
　　所以我们把工作的重点放在让客人买更好更贵的商品上；
　　于是在商品结构上，我们来下功夫：
　　比如客人想把头发束好，有皮筋，再好一点有头花，再好一点有马尾；
　　如果情况是皮筋的品种多过头花，头花的品种多过马尾，那么顾客选择皮筋的可能性大过其它二项；如果头花的品种大过皮筋/马尾，那么顾客选择头花的可能性大；如果马尾的品种大过其它二项，那么顾客选择马尾的可能性会大很多，客单价就是这样产生的；
　　再如顾客比较喜欢马尾，马尾中又分高中低档，高档的品种多过中档/低档，那么顾客选择高档的机会，会相应大很多；于是客单价又提升了；
　　一般认为，产品分为高中低三档，低档多，中档高档少，比较符合我们的思维习惯；毕竟中国穷人多，富人少；越往上顾客越少；
　　本人当年在操作家电时，彩电主打一般是21，25，29三种规格，一般商场是21出样最多，而我是29出样最多，结果是我赚得最多，呵呵，为什么，因为你的店不是整个市场，“万里长江，你只取一瓢饮” 另外，对大单的重视程度，会引导员工的“大单情结”，也是提客单价的好方法。
　　[注：高档商品，不是指极端高档的那种，而是指符合大众化的高档商品，如上面所指的彩电，也有34寸，背投，当时一般家庭用得少，没有列入考虑]
　　如何让一个饰品店，基业长青，持久战斗，做好以上两点，就会有新的突破。
文章录入：yoyo180170    责任编辑：yoyo180170 
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